Менеджеры по продажам

Там где действительно высокая страховая премия в корпоративных видах страхования нет большой комиссии у продавца (агента) страховых полисов. Ну и технология продаж страховых продуктов значительно отличается от технологии продаж автомобилей, недвижимости и других товаров, где покупатель первоначально приходит конкретно за ними

Больше всего зарабатывают продавцы капитала в инвест банках

 

Ну, справедливости ради, в той истории журналисты переврали, а Г.Г. сам до конца не понимает, ибо детали, которые ему донесли только в общих чертах. Там речь шла про типовые договоры и бланки, которые заполняются самими пользователями.

 

работаю в сфере оптовой торговли.
у нас много продажников без образования, с плохим образованием. т.е. продажником может стать любой => много платить смысла нет. т.е. зарплата должна быть такой, чтобы не сдохли с голоду и не убежали к конкурентам.

у нас есть фирмы конкуренты, где уволили большую часть продажников и продают через b2b системы, которые требуют на порядок меньше человеческого ресурса.

в условиях жесткой конкуренции преимущество имеет тот, у кого ниже цена, а низкую цену может дать тот, у кого низкие издержки => меняем продажников на алгоритм и можем снизить цену.

почти всю работу продажника легко заменить на программу (скидки, торг, оформление документов, передача заказа поставщику итд). уверен, в ближайшее десятилетие именно продажники, а не таксисты какие-нибудь, станут жертвой прогресса.

опять же, если есть хороший маркетинг ( не путать с пиаром), то продажник превращается в простого продавца (пример: клиенты стоят в очередь за новым айфоном, зачем тратить лишние деньги на продавца?)

 

Видимо у вас какая то примитивная продукция, в которой не надо разбираться и клиенты сами могут все выбрать на сайте.
В продаже сложных технических изделий такой подход не прокатит.

Какая тогда должна быть ЗП, чтобы ваши менеджеры не сдохли, был стимул работать и не уходить к конкурентам?

 

электротовары. клиенты в 95% случаев лучше любого менеджера знают, что им надо.
и таких бизнесов - большинство.

если продукция простая, или покупатель в ней разбирается - продажник не нужен.
если продукция сложная - продажник просто пересылает запрос инженеру (условно, ни один продажник реактор для аэс не просчитает).
в любом случае, 95% работы продажника можно заменить на программу. и вместо 100 менеджеров останется - 5 штук, которые уже будут заниматься творчеством.

если бизнес не может существовать без активных продаж, значит у бизнеса нет маркетинга и этот бизнес - говно.

 

Клиенты (ИТР) то могут знать все, но при отсутствии одного товара система не всегда может предложить соответствующие аналоги при отсутствии того, что нужно. Соответственно либо покупатель все равно будет звонить и уточнять, либо пошлет лесом бездушный электронный сервис и обратится к конкурентам, которые не экономят на зарплатах персоналу. Просто надо еще понимать, что покупатели тоже разные бывают. Одни готовы сами ковыряться в каталогах, а другим это нафиг не нужно. Скидывают плохо читаемую спецификацию без кодов и требуют, чтобы продавцы подобрали аналоги. Неквалифицированные менеджеры не факт, что подберут. Другой пример - заказы идут через отдел МТО, а там в половине случаем сидят тупые дуры, которые кроме канцелярии ни в чем не разбираются. И без артикула хрен чего могут сами заказать. Вот как они будут размещать заказ в B2B ? Проекты далеко не всегда идеальные. А бывает конструктора такую херню пишут, что потом хрен найдешь и приходится снабжению совместно с продаванами все переделывать в человеческий вид.

Тезис хороший, но знаю много компаний, которые хорошо поживают без активных продаж и маркетинга. Зачем всё причесывать под одну гребёнку. Не получается в России размеренно жить и трудиться по более идеальному европейскому сценарию.

 

аналоги товара, остатки и цены на складе, остатки поставщиков с ценами и сроками поставки - все это элементарно автоматизируется и клиенту видно сразу же, а не через несколько часов "работы" менеджера.
это как раз и есть преимущество, что файлик загрузил в систему и видишь всю картину, что и когда сможешь получить за какие деньги, а не когда у менеджера дойдут руки все просчитать, посмотреть остатки, запросить недостающее у поставщиков итд.

тут полная аналогия с трудом телефонистки и атс.
менеджеров ждет та же судьба.

 

Ну, если человек торгует сникерсами и туалетной бумагой, то товарные биржи рулят, безусловно. Но что делать//, если переходим хотя бы в алкоголь? Или даже в гречку? Чистая, грязная, мытая - разброс цен от 10 руб. до 100 руб. за одно и тоже количество, и не видя товар разобраться в отличиях невозможно. И это не переходя даже в какие-то более технологичные вещи.

 

Еще раз: смотря чем торговать.

Да, про туалетную бумагу погорячился, там тоже бывает очень много нюансов, о которых знают только менеджеры.

 

допустим момент по аналогам можно на 70-80% автоматизировать.

файлик - это хорошо оформленная спецификация или рукописная заявка с объекта?

если у менегера не доходят руки, значит надо перераспределять клиентов согласно загрузке. Либо не справляется и увольнять.
А как система сама будет запрашивать недостающее у поставщиков и давать в автоматическом режиме ответ покупателю? Я такого еще не встречал. Да и вообще не встречал идеальных систем. Да, они постоянно совершенствуются. У того же ЭТМ давно подвижки в этом направлении, но ушел из этой сферы и не знаю, как обстоят дела сегодня. Но и штат у них не сильно уменьшился с постоянным переходом на электронный заказ. С клиентами как не крути надо активно общаться в живую. Будешь мало общаться - перетянут более общительные и предприимчивые конкуренты.

 

Полностью согласен. Никакая умная система не сможет в продажах на 80 % заменить собой живой персонал ОП.


Кстати, так и не получили ответ, где граница в зарплате для хороших продаванах. Сколько нужно платить менегеру, чтобы не сдохнуть и сколько достаточно, чтобы не сбежал к конкурентам?

 

в регионах от 20 до средней по отрасли. больше - смысла почти нет.
зп считаеть по формуле, а саму формулу периодически подгоняеть под рынок.

формулу делать одну на всех однотипных манагеров, соответственно если хороший манагер делет хорошую прибыль - получает хорошую зп. главное, чтобы зп росла медленнее, чем растет прибыль )))


и я говорю именно о продажниках, а не продавцах-консультантах.
этим 10-30 достаточно. если это не эксклюзив с дикой наценкой.

 

поставщики периодически рассылают файлы с остатками, система их автоматически обрабатывает и сохраняет информацию в бд.
при поступлении заказа мы сразу знаем, сколько товара есть у поставщика.
но это вчерашний день.
сейчас модно внедрять api, по которым можно в реальном обмениваться данными, например узнать цену или остатки, передать заказ итд.

по поводу этм.
они начинали свою айпро делать, когда на рынке еще не было аналогов.
сейчас даже в стандартные конфигурации 1с встраиваются упрощенные аналоги систем самообслуживания покупателей.

сейчас то же самое можно сделать проще, быстрее и на порядок дешевле. а айпро превратилась в чемодан без ручки. но даже с помощью него удалось сильно сократить издержки.

 

Туалетная бумага. Рулон 56 м. Двухслойная. Производитель *******. Разброс цен от 12 до 30 руб за рулон. Как выбрать?

Вернемся к гречке. Спецификация: крупа гречневая ядрица, вес 900 гр. Производитель *********. Разброс цены по каждому варианту от 10 до 100 руб. за пакет. Вес одинаковый. Как выбрать?

Как в оптовой торговле разруливать с роботом? Потом про пельмени вспомним, закончим алкоголем. И это самые простые товары. Потом пойдут матрасы, ноутбуки с аналогичными характеристиками, телефоны - это уже более технологичные товары. На картинке ноутбуки все выглядят сногсшибательно, а вживую у одного корпус скрипит, у другого экран темный, у третьего петли хлипкие.

 

Я их глазами в магазине вижу, по инету не беру, только если что-то уже брал раньше. А про оптовую торговлю - вообще попасть можно легко и непринужденно.

 

это бредовые примеры какие-то.
если гречка разная, значит у них какие-то параметры отличаются и это должно быть видно в b2b системе.
если в b2b системе есть только название и цена и покупатель ничего не понимает, значит надо менять либо систему, либо покупателя.

а уж про ноутбуки вообще не в тему. рынок компов и комплектующих на безменеджерные b2b системы начал переходить одним из самых первых. причем успешно. остальные либо разорились, либо тоже на аналогичные системы перешли.
менеджеры только в рознице частично остались. ибо нафик не нужны, в интернете информации по любому ноутбуку на порядок больше, чем менеджер сможет рассказать.

 

а в оптовой торговле менеджеры нужны еще меньше, чем в рознице.

это в рознице часто покупатель ничего не соображает в товаре.
в опте, как правило, закупщики хорошо разбираются в том, что им надо. и им интересно только цена и наличие.

 

Ну, так в чем же дело? Переверните мир!

 

уже даже в магните кассы самообслуживания ставят.
на здоровый магазин осталось всего 2 кассира и охранник около касс самообслуживания, который подтверждает (карту свою сканирует), что при покупке бухла покупателю есть 18 лет.

у кого меньше издержек, у того ниже цена. а ради низкой цены даже пенсионеры научатся на кассе самообслуживания покупать.

как бы себя "менеджеры" не успокаивали - их положение сейчас напоминает положение извозчиков в конце 19 века.

 

Издержки на кассиров у магнита?

 

нужно новый лозунг: даёшь каждой конторе по кассе самообслуживания!
Кладовщики тоже не нужны, а то много денег приходится на них тратить.
А в первых рядах я бы бухгалтеров повыгонял, те ещё бесполезные существа!!
Да и таксистам, водителям автобусов скоро будет не сладко, их должны заменить гугломобили. ( их положение сейчас напоминает положение извозчиков в конце 19 века (с) )

 

Опять слёт теоретиков начитавшихся умных книжек по " оптимизации бизнеса "

 

все именно так!

на прошлой неделе автоматизировали 1 процесс небольшой. теперь 1го из 11 бухгалтеров можно спокойно уволить. либо чем-то другим загрузить.
если плотно этой темой заняться - можно еще несколько бухов освободить, но не до этого пока.

давно уже внедрили вмс. производительность на складе выросла процентов на 30, и требования к кладовщикам уменьшились, уменьшилось число ошибок, соответственно сократился отдел контроля на складе.
и полно еще примеров, которые сам лично видел и делал.

казалось бы мелочи в масштабах бизнеса, но если все просуммировать - миллионы экономии.

а вот в то, что водители работы лишатся, в отличии от маркетологов теслы я не верю

 

мы в своей оптовке роботизированные продажи лет 5 назад ввели
К сожалению вообще без продаванов пока никуда.
Ибо падла клиент новорит купить самое ходовое и дешевое.
А нам надо продавать свои "камни" и прочий неходовой ассортимент. И тут только человек - звонить, тереть, нудеть, упрашивать, продавать.
Ну или работа с сетями. У категорийщика очередь стоит поставщиков, а вы ему "смотри в нашу в2в скажете"? ))

 

В тему история одного снабженца.
Кто клиенту объяснит, почему надо брать этот товар, а не тот, который "почти такой же, но дешевле"?
Клиент вам потом "спасибо" скажет, что уберегли от убытков.